La industria hotelera está en constante evolución, y en un mundo donde la competencia es feroz, la toma de decisiones estratégicas es clave para el éxito. Una de las herramientas que ha ganado gran relevancia en este contexto es el Revenue Management System (RMS). Hoy vamos a ayudarte a entender si realmente es necesario que implementes un RMS en tu hotel para poder optimizar tus ingresos y tu ocupación.
¿Qué es un RMS? Un RMS es un sistema de gestión hotelera, utilizado normalmente en el departamento de revenue management o de reservas, cuyo fin es el de poder optimizar la fijación de los precios y la disponibilidad de las habitaciones en base a la demanda del mercado y poder así sacar la máxima rentabilidad o como se suele decir en el argot hotelero “incrementar el revenue”.
La mayoría de los RMS o revenue management system, utilizan algoritmos avanzados, en el que se analizan diferentes fuentes de datos como pueden ser los datos históricos y en tiempo real, ocupación y precios de la competencia, demanda en la ciudad, posibles eventos en la plaza, calidad y reputación tanto de nuestro hotel como del set competitivo, y otros factores externos como puede ser el clima, el número de vuelos…
¿Para qué necesito un Revenue Management System? Son muchas las tareas que un RMS nos ayuda en la gestión del departamento de revenue de los hoteles, entre las que destacan:
Pronóstico de demanda o forecast, es decir, prever la demanda de productos o servicios. Son varios los elementos que debemos estudiar para poder establecer un buen forecast: datos históricos, eventos futuros, condiciones del mercado, set competitivo del hotel…
Optimización de precios o pricing: en este caso, el RMS nos aconseja el precio que debemos poner a cada una de las habitaciones de las habitaciones que tenemos en el inventario para poder llegar a los objetivos previamente configurados en el RMS.
Hay muchas variaciones en cuanto a los tipos de pricing de unos y otros revenue management system, por lo que os aconsejamos que prestéis especial atención a este tema en caso de estar buscando actualmente este sistema. ¿Es la recomendación por tipo de habitación, por tipo de régimen alimenticio, por número de personas que ocupan las habitaciones…?
Gestión del inventario: ¿Cuál es tu estrategia? ¿Prefieres tener una ocupación alta en detrimento del precio, o, por el contrario, tu estrategia es tener una ocupación inferior, pero a un precio medio mucho más elevado?
Segmentación de los clientes: es fundamental poder establecer las estrategias del hotel en base a los diferentes tipos de huéspedes que tiene un hotel tanto a nivel demográfico y sociales (de dónde vienen nuestros huéspedes y sus edades) o tipo de cliente: es un cliente de negocios, vacacional, mixto, familiar, solo adultos…
Estrategias del set competitivo: desde nuestro punto de vista, es realmente uno de los puntos más importantes dentro del revenue management. Necesitamos conocer profundamente quienes son nuestros competidores (ojo, quienes son y no quienes nos gustaría que fueran). Una vez que tenemos definido la competencia, el RMS nos recomendará los precios o forecast en base a los datos extraídos de la competencia. Realmente no venderíamos mucho si el hotel más próximo a mi hotel (siendo muy similares en situación, reputación online, y servicios) está muy por debajo de mi precio…¿O si? También es fundamental conocer la disponibilidad que tienen esos hoteles asi como el número de noches de las estancias mínimas…
Ajuste dinámico o en tiempo real: el RMS debe de estar preparado para poder realizar ajustes en tiempo real y en función de cambios repentinos en la demanda o en el mercado. (todavía me acuerdo, en mis años de hotelera de estar pendiente de los resultados de donde se iba a jugar la final de la Champions... Obviamente, en cuanto teníamos el resultado, modificábamos inmediatamente las tarifas si la ciudad elegida era la plaza del hotel. Hoy en día el RMS necesita poder adaptarse inmediatamente a esos cambios.
Informes o reports: Hoy en día es totalmente necesario tener diferentes análisis o informes para poder evaluar el rendimiento de diferentes Kpi´s y poder así realizar ajustes estratégicos a largo plazo.
¿Qué debo tener en cuenta a la hora de escoger un RMS?
Es crucial considerar varios factores para asegurar que la solución elegida se ajuste adecuadamente a las necesidades y características específicas del establecimiento. Aquí hay algunos de los principales factores que debes estudiar al escoger un RMS:
- Tamaño y tipo del hotel: Un RMS debe ser escalable para adaptarse al tamaño del hotel. Las necesidades de gestión de ingresos varían según si se trata de un hotel boutique, un resort grande u otro tipo de alojamiento.
- Tipo de hotel: ¿Qué tanto por ciento de venta online tiene tu hotel?
¿En qué medida depende tu hotel de los touroperadores u otro tipo de tarifas offline? Hoy en día, son muy pero que muy pocos, los RMS que funcionan bien en hoteles con una elevada ratio de reservas offline. Desde HotelSAAS, te recomendamos tener mucho cuidado a la hora de escoger un RMS si tu hotel es principalmente vacacional.
- Integraciones tanto con el PMS como con el Channel Manager. Es un aspecto fundamental por la dificultad que conlleva. Son muchos los problemas que pueden surgir si la integración del RMS no es correcta con el resto de los sistemas, por lo que te recomendamos que prestes especial atención a este punto si no quieres arrepentirte a la hora de adquirir un RMS.
- Facilidad de uso: son muchos los hoteles que conozco que se rindieron ante la dificultad que conlleva el uso de un RMS. No te dejes engañar cuando te digan que no tiene ninguna complicación. Es verdad, que cada vez hay más proveedores con diferentes revenue management systems más orientados a hoteles más pequeños y sin tanta complicación, pero os recomendamos que estéis seguros de que vuestros equipos van a sentirse cómodos utilizándolo. De nada sirve comprar un software de gestión hotelera si los empleados no son capaces de manejarlo. ¿Comprarías un Ferrari a un conductor que se acaba de sacar el carnet de conducir?
- Adaptabilidad y flexibilidad. Desde nuestro punto de vista, es fundamental conocer el grado de adaptabilidad y flexibilidad de los proveedores. Muchas veces nos preguntan qué tipo de proveedores recomendamos; empresas totalmente consolidadas o startups. Nuestra respuesta es la misma: la que más flexibilidad nos de y más se pueda adaptar a nuestras necesidades.
- Costos y retornos de inversión: Antes de decantarte por un RMS u otro, necesitas conocer tanto los costes del sistema como el retorno de inversión. ¿Qué impacto económico o no económico va a tener la implementación del RMS en mi hotel? El retorno va a ser únicamente económico, es decir, un incremento de ingresos o va a tener también un retorno en cuanto al ahorro de tiempo del empleado o automatización de los procesos.
- Soporte técnico: es fundamental conocer varios aspectos sobre el soporte que vamos a tener si contratamos el RMS. ¿Es un soporte 24 horas? ¿El soporte técnico está en mi idioma? ¿Cuál es el road map del producto (hoja de ruta)? Otro aspecto importante para estudiar es el grado de incidencias que tiene ese producto. No dejes de consultar a colegas que utilicen los sistemas que estás estudiando sobre estos aspectos porque estamos seguros de que te ayudarán y mucho ¡
Somos conscientes de que no es fácil escoger un RMS para tu alojamiento, pero el mejor consejo que te podemos ofrecer desde HotelSAAS es que te tomes tu tiempo para poder definir lo que necesitas y lo que te ofrecen.
No dejes de preguntar a sus clientes ya consolidados, pero ten en cuenta que siempre has de tener como referencia a hoteles muy similares al tuyo. Un RMS puede ser muy bueno para una tipología de hotel y puede ser un fiasco para otro tipo de alojamiento.
Desde HotelSAAS te recomendamos que eches un vistazo a nuestros proveedores favoritos de RMS y que puedes encontrar en este enlace.
